营销心理学求贵心理（市场营销学考试一、单选题 1、在顾客总价值中,最重要的因素是（ ） A.产品价值 B.服务价值 C.人员价值 D.形象价值 2、在顾客总价值与其他成本一定的情况下,（ ） A.时间

• 1、市场营销学考试一、单选题 1、在顾客总价值中,最重要的因素是（ ） A.产品价值 B.服务价值 C.人员价值 D.形象价值 2、在顾客总价值与其他成本一定的情况下,（ ） A.时间成本越低,顾客让渡
• 2、明知道喝酒喝醉了难受，为什么一些人还会选择买醉
• 3、销售如何和客户谈价格（越详细越好）
• 4、为什么小瓶啤酒比大瓶贵

1、市场营销学考试一、单选题 1、在顾客总价值中,最重要的因素是（ ） A.产品价值 B.服务价值 C.人员价值 D.形象价值 2、在顾客总价值与其他成本一定的情况下,（ ） A.时间成本越低,顾客让渡

一、单选题 1、在顾客总价值中,最重要的因素是（A ） A.产品价值 B.服务价值 C.人员价值 D.形象价值 2、在顾客总价值与其他成本一定的情况下,（ C） A.时间成本越低,顾客让渡价值越低 B.时间成本越高,顾客让渡价值越...

2、明知道喝酒喝醉了难受，为什么一些人还会选择买醉

喝酒难受，却还要喝。喝酒，对滴酒不沾的人来说是受罪，对喜欢的人来说是一种享受；其实大部分人少量喝点也能接受，加上喝酒是千百年来一种传统，是社交场合一种交流。 因为酒后更容易交心。不会喝酒的人或者是从不喝酒的人 就体会不到。只要掌握好量，能喝多少喝多少，也是一大乐事！

3、销售如何和客户谈价格（越详细越好）

客户购买的其实是一种需求和满足感，所以作为销售，如果单纯的和客户谈产品价格高低，客户永远不会满足，不论你给出多么低的价格，客户都会觉得是高价。所以作为销售和客户谈判的时候，应该尽量避免谈产品价格，应该谈的是产品价值，从产品价格的“高不高”引申到产品价值的“值不值”，只要顾客觉得值，他又具备购买能力，就一定会消费你的产品。除此之外，还应该注意和顾客谈判的三个技巧：

第一 做销售要对自己的产品充满信心。做销售时间越长，你会发现你卖的最好的产品，其实都是你自己最喜欢最认同的产品，因为销售是一种信心和购买价值的传递，如果你自己对产品都没有信心，无论你的话术和技巧如何，客户都会在无意间感受的到，因为人的第六感是非常敏感的。比如说：客户问你这个东西能不能帮到我，如果你的回答是“应该可以”，而他的回答是“没有问题，我用的就是这个产品，非常好用，而且帮我解决了很多问题”。那么客户一定会购买他的产品，而不是你的。这就是一种销售谈判过程中信心的传递。

第二 现代人对精神方面的需求越来越高，所以在与顾客销售谈判的过程中，很多时候顾客购买的是一种感觉。虽然产品好，但是感觉你的服务不好，很多顾客也会拒绝购买，但是虽然产品一般，如果你的服务态度特别好，顾客最终有可能选择你的产品，这就是因为认同你而产生的一种信赖的感觉。所以我们在和顾客谈价的过程中，不要像老师一样，喋喋不休，而应该像朋友一样，站到顾客的角度看待思考问题，找准顾客最隐秘的心理抗拒点，加以引导和消除，在不知不觉中让顾客感觉到你的专业和可信度。顾客感觉受到尊重和理解，同样是花钱买东西，为什么不的呢？

第三 促成顾客的最终成交动作。其实顾客最终能否刷卡买单，是每一个销售人员内心最渴望的结果。在现实销售中，我们一般采取的策略都是：先生/小姐，那我现在给你打包整理好。但是顾客有时可能还会比较犹豫，其实最好的成交技巧是：先生/小姐，这套灶具也非常不错，要不给你一同打包整理好？这时候顾客就会说：算了，灶具就不要了，你只把消毒柜打包就可以。其实这已经达到了你销售的目的，不是吗？

所以，销售和顾客谈判有很多技巧，但是最终一点，作为销售人员一定要善于观察，站到顾客的角度看待分析问题，最好是能有一定的生活阅历，懂得“人性”的因素，在实践中不断提高自己的销售谈判技能。

4、为什么小瓶啤酒比大瓶贵

因为主要的销售渠道不一样。小瓶主要卖酒吧，夜店，KTV，这类渠道啥东西都贵，不只是啤酒。大瓶主要是卖餐馆，普通消费者对价格比较敏感。口感有区别,但一般人喝不出来。严格来讲,小瓶的是啤酒,大瓶的发泡酒,酒精度和麦汁浓度都略高,小瓶还有啤酒税,外加营销策略和心理因素。包装成本贵，小只装的一般瓶子是不回收的。延伸阅读：对于中低端品牌的啤酒，瓶装比听装便宜，对于高端啤酒，这个定论不一定成立。以上三点针对的是生产运输过程中的纯计算，没有考虑商业因素。没有加上这一条的情况下，瓶装酒比听装酒便宜已经可以理解。原因分析：1.原材料成本。只要是同一品牌同一浓度，瓶装酒和听装酒在酒液上绝无不同。所以原材料成本一样。2.包装成本。听子比瓶子贵：单价本身就有差异，金属贵些，而且目前国内啤酒市场中低端啤酒广泛使用回收瓶，在保证回收率的情况下，瓶子基本可以算没成本的。3.运输成本。单位载重量下，听装酒比瓶装酒的运输效率高。但是另外一个问题在于，国内的啤酒企业，瓶装灌装线比听装灌装线多了不知多少。两相折比，反而是通常就近运输的瓶装酒运输成本更低。对于市场定位，可以想一下瓶装酒和听装酒的特点。或者简单点，我们就说说听装酒的常用叫法：易拉罐。对的！易拉罐，便于运输，便于携带。本体重量轻，而且不容易爆炸。--在这里说句题外话，不管是多高端的品牌，很不建议各位对啤酒瓶子乱来。晃动会产生很高的内压，每一个瓶装酒都是潜在的炸弹。基本上目前所有的瓶装酒标签上都会提醒你不要震荡啤酒，防止爆瓶。各种很帅的开啤酒的方法，可能给你带来终生伤害！题外话完--所以易拉罐从诞生就有一个较高的定位。家里随便喝喝或者堂饮，当然瓶装更实惠。但是如果要便携，听装就首选了。从这个角度上讲，听装酒本身就针对更“高端”的消费目的，其价格偏高也并不奇怪。另外关于提到的两个小特别情况，我们可以看到。小瓶装的高端酒比同容量的听装酒单价还要高。因为高端酒本身的附加价值高，而小瓶装针对的就完全是追求消费体验的那种消费者，其定价也就随着定位和内涵水涨船高；而中端品牌的大听装，就更像是平价超值装的感觉，虽然其单价仍然高于瓶装酒，但是已经把罐子的成本用酒液拉低了。

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